Als Lastenrad-Händler oder Lastenrad-Servicebetrieb haben Sie eine wichtige Rolle: Ihr Engagement bringt Unternehmen und Lastenräder zusammen – und sorgt dafür, dass die Lastenräder gern und lange genutzt werden.
Im Langzeittest von Ich entlaste Städte 2 nutzten rund 40 Unternehmen die Möglichkeit, Lastenräder und Leichtelektromobile für mehrere Monate zu mieten. Jedes Unternehmen wurde von einem Team aus DLR und cargobike.jetzt intensiv beraten, um die passenden Fahrzeuge auszuwählen. Während des Leihzeitraums wurden die Fahrleistungen getrackt und teilweise Fahrzeuge getauscht.
Aus dem gesammelten Wissen haben wir für Sie wertvolle Tipps zusammengestellt.
Mobilitätspartnerschaft statt Lastenrad-Vertrieb
Begleiten Sie Unternehmen in allen Nutzungs-Phasen.
Lastenräder sind für Unternehmen mehr als Fahrzeuge: Sie sind eine spezialisierte Mobilitätslösung, die exakt zum Fahr- und Nutzungsprofil der Unternehmen passen muss – und die bis zu 365 Tage im Jahr für Touren eingeplant sind, um Umsatz zu erwirtschaften.
Für Sie als Händler bzw. Servicebetrieb bedeutet das, dass sich Ihre Rolle ändert: Unternehmen brauchen bei Lastenrädern – viel mehr als bei Nutzfahrzeugen – proaktives Fuhrparkmanagement.
- Ziel: Unternehmen sollen dauerhaft erfolgreich Lastenräder einsetzen. Das entlastet Städte und Klima.
- Schritt 1: Lastenrad-Einsatzzwecke des Kunden herausfinden (u.a. Transportbedarf, Streckenlängen) und die passenden Modelle empfehlen.
- Schritt 2: (Mehrtägige) Probefahrten im Berufsalltag anbieten. Die Mitarbeitenden des Kunden sind „Gatekeeper“ und müssen die Lastenräder in der Praxis lieben lernen.
- Schritt 3: Komplett-Paket anbieten. Kauf / Finanzierung / Mietkauf / Leasing + Versicherung / Assistance + Wartungsvertrag + Ersatzmobilität.
- Schritt 4: After Sales! Inspektionen proaktiv terminieren, Zufriedenheit monitoren, ggf. Fahrzeugwechsel anbieten.
Verkaufsargumente: Zeitersparnis und Führerscheinfreiheit
Auf Rad-/ Schleichwegen am Stau vorbei? Begeistert. Das gilt speziell in Städten mit hoher Verkehrsbelastung, guter Radweginfrastruktur bzw. erlaubten Abkürzungen. Und: schnelleres Parken ist ein weiterer Pluspunkt. So wird Zeitersparnis erlebbar.
Werkzeug, Material oder Pakete weniger weit schleppen? Begeistert. Das Lastenrad ist gleichzeitig Verkehrsmittel und Materialwagen, mit dem man an für Pkw gesperrte Einsatzorte fahren kann, bspw. Hallen, Hinterhöfe, Plätze, Fußgängerzonen etc. Das spart Zeit und schont den Rücken.
Führerscheinlose Mitarbeitende werden autark einsetzbar: Wenn Mitarbeitende ohne Führerschein allein zu Aufträgen fahren können, wird das Team besser ausgelastet. Aufträge werden effizienter erledigt = mehr Umsatz ist möglich. Zudem ist das Recruiting von Leuten ohne Führerschein möglich.
Beratung: Fahrprofile ermitteln
Die Lastenrad-Fahrleistungen der teilnehmenden Unternehmen lagen je Nutzungstag im Bereich von 4 bis 35 Kilometern, in der Spitze teils deutlich mehr. Ein Extrembeispiel ist ein Tiefbauunternehmen, bei dem ein Gespann aus Long-John und Anhänger an Spitzentagen 80 Kilometer gefahren wird. Doch auch eine Facility-Management-Anbieter, bei dem das Lastenrad zwar jeden Tag – aber nur 4 Kilometer – bewegt wird ein Erfolgskandidat.
Das bedeutet: Die Bandbreite an erfolgreichen Lastenrad-Fahrleistungsprofilen ist sehr groß.
Geringe tägliche Fahrleistung? Sehr gut! So ersetzen Lastenräder 1:1 Pkw. Pkw verursachen hohe jährliche Fixkosten wie Finanzierung bzw. Abschreibung, meist Jahresinspektion, teure Versicherungsprämien, Rundfunkgebühren, zweijährlich die Hauptuntersuchung etc. Lastenräder punkten in der Regel durch wesentlich niedrigere Kosten. Ein Beispiel ist 3B.
Mittlere tägliche Fahrleistung? Sehr gut! So schlägt der Fahrzeitverlust durch die Lastenrad-Höchstgeschwindigkeit von in der Regel 25 km/h weniger stark durch. In Städten mit vielen Staus und guten Radwegen ist das Rad sogar schneller. Ein Beispiel ist Castillo.
1-2 x in der Woche fahren? Sehr gut! Typisch für Handwerk und Dienstleistung ist ein schwankender Mobilitätsbedarf. Obwohl die Zahl der Nutzungstage niedrig ist, ist der Wert fürs Unternehmen hoch, besonders wenn führerscheinlose Mitarbeitende autark werden oder Aufgaben umverteilt werden. Beispiele sind EFRA und Berlin Recycling.
Lesen Sie mehr dazu im Artikel zu Nutzungsmustern.
Lastenrad-Kauf? Probefahrten anbieten!
In der Praxis zeigte sich, dass die ausgewählten Lastenräder im Berufsalltag nicht immer gut angenommen wurden. So wurde der Transportbedarf falsch eingeschätzt oder die Mitarbeitenden kamen nicht mit dem Fahrverhalten zurecht. Selbst Unternehmen mit hoher Radaffinität und -kompetenz konnten teils erst nach einigen Tagen der Nutzung exakt feststellen, ob ein Fahrzeug wirklich zur gedachten Nutzung passt.
Bei einigen Unternehmen konnten wir durch den Wechsel des Lastenrad-Modells die Zufriedenheit deutlich steigern.
Diese Akzeptanz-Tendenzen sahen wir bei den Fahrzeug-Kategorien:
Long-John-Lastenräder waren vor allem bei Fahrrad-affinen Menschen beliebt. Große Transportkisten haben sich bewährt; sie werden selbst von Lastenrad-Neulingen schnell akzeptiert. Bei schwerer Fracht und unebenem Untergrund wurden die Lastenräder jedoch manchmal als zu kipplig empfunden, speziell beim Aufbocken oder an der Ampel.
Schwerlastenräder eignen sich sehr gut für Lastenrad-Neulinge, werden jedoch teils aufgrund des unsportlichen Fahrverhaltens von Fahrrad-Fans abgelehnt. Sie sind ideal für schwere bzw. große Fracht. Bei Touren mit vielen Stopps haben sie den Vorteil, dass beim Halt das Fahrzeug einfach geparkt werden kann, ohne Aufbocken auf einen Ständer.
Der Wetterschutz mancher Schwerlastenräder wurde im Test teils als Grundvoraussetzung gesehen, teils als zu behäbig wahrgenommen. Es ist sinnvoll, den Fahrenden die Auswahl zu geben – sie kann kaufentscheidend sein.
LEVs waren interessant für eine spezielle Zielgruppe: Mitarbeitende mit Führerschein verweigern Lastenräder, plus Tagesfahrleistung unter 70 km, plus Stadteinsatz, plus Radwegnutzung unwichtig; größte Wettbewerber sind E-Pkw und E-Nfz.
Tipp: Bieten Sie Unternehmen Lastenräder für mehrtägige Probefahrten an, damit sie sich im Unternehmensalltag bewähren können. Das verhindert Fehlkäufe. Eine Alternativen sind Langzeit-Mietmodelle oder Rückkauf-Garantien bei Nichtgefallen.
Modellauswahl: Was stört Unternehmen, was begeistert sie?
Im gewerblichen Einsatz werden Lastenräder stark strapaziert.
- Die Zuladung wird nicht selten überschritten.
- Die Fahrweise ist nicht immer materialschonend.
Im Test hatten wir deshalb teilweise Schadensbilder wie:
- gebrochene Speichen
- gerissene Ketten und Antriebsriemen (Materialermüdung)
- Elektronikprobleme
- Unfallschäden
Störende Faktoren können sein:
- Reichweite zu gering (speziell voll beladen oder im Hängerbetrieb)
- Akku lädt nicht (technisches Problem bzw. Bedienungsfehler oder nicht selbsterklärende Bedieneigenheiten)
- Fahrverhalten nicht angenehm / Schaltung hakelig …
- Zu wenig Power für Steigungen / Tiefgaragen
- Wenig Vertrauen in die Box (Fracht teils tausende Euro wert)
- Komplizierte Bedienung (bspw. Boxen mit RFID-Schloss, die sich nur öffnen lassen, wenn das Rad eingeschaltet ist)
- Zu lange Wartezeit auf Ersatzteile
- Werkstatt überfordert (tritt selten auf)
Die gute Nachricht: Die meisten Lastenräder haben sich als robust und wartungsarm erwiesen. Es gab sehr wenige Probleme. Einige Testfahrzeuge wurden von den teilnehmenden Unternehmen nach Testende übernommen.
Die schlechte Nachricht: Fahrzeugspezifische Schwächen zeigten sich erst nach Wochen oder Monaten der Nutzung. Sie werden nur bei manchen Einsatzprofilen sichtbar und waren deshalb schwer vorhersehbar. Sie können zu Lastenrad-Frust bei den Unternehmen führen.
Tipps für Lastenradhersteller:
1) Gehen Sie von sehr harter Nutzung aus.
2) Ermöglichen Sie noch effizientere Wartung (bspw. Variantenreduktion, Gleichteilestrategie, Ersatzteilservice Overnight, 1a Support für Werkstätten).
3) Unternehmen kennen aus der Pkw-/Nfz-Welt Service-Intervalle wie „jährlich oder alle 15.-30.000 km“ und sind von bspw. „alle 3.000 km“ Lastenrad-Wartungsplänen überrascht.
Tipps für Handel und Werkstätten
Bieten Sie Ihren Gewerbekunden robuste Lastenräder in verschiedenen Größen an, von Long John bis Schwerlastenrad. Ein Mix aus bewährten Modellen und innovativen Neuheiten ist sinnvoll. Damit Sie guten Service anbieten können, sollten Sie die Ersatzteilliefersituation der Hersteller gut kennen und gegebenenfalls Verschleiß- bzw. Ersatzteile bevorraten.
Auf- und Einbauten? Vielfalt anbieten!
Die meisten Fahrten der Unternehmen wurden vorher mit einem Pkw oder einem Kleintransporter erledigt. Beim Lastenrad sind Kofferraum und Zuladung jedoch meist wesentlich kleiner. Umso wichtiger ist es, dass der Stauraum des Lastenrads dennoch für das Nutzungsszenarium passt. Mit guter Auswahl muss das im Alltag kein Hindernis sein.
Tipp: Analysieren Sie gemeinsam mit Ihren Kunden den echten Transportbedarf und bieten Sie in Zusammenarbeit mit Partnern die passenden Transportboxen, Aufbauten oder Anhänger an.
Eine weitere Empfehlung: Ladung, die nicht passt, kann passend gemacht werden. Manche Unternehmen kürzte zu transportierendes Material einfach, wie das Beispiel F&G Fernmeldemontagen zeigt. Ein Dauerbrennerthema sind Leitern, die für Lastenräder oft zu lang sind; zeigen Sie den Unternehmen Alternativen auf, wie Klapptritte oder hochwertige gewerbetaugliche Teleskopleitern.
Vollkosten? Aufklären!
Unternehmen kennen bei PKW und Nutzfahrzeugen Wartungsintervalle von bis zu 30.000 Kilometern. Ein Lastenrad-Wartungsintervall von beispielsweise 3.000 Kilometern hingegen kann ein Kaufhemmnis sein – da die Unternehmen nicht wissen, dass die Wartungen bei Lastenrädern im Vergleich zum Pkw viel preiswerter sind.
Tipp: Wertvolle Argumente sind der sehr geringe Stromverbrauch von Lastenrädern, der Entfall von Kfz-Steuer und Rundfunkgebühr, die wesentlich geringeren Versicherungsprämien und vor allem die Führerscheinfreiheit.
Essenziell: Finanzdienstleistungen, Versicherung, Wartung
Leasing, Mietkauf, Finanzierung anbieten
Unternehmen sind von PKW- und Nutzfahrzeugherstellern gewohnt, attraktive Finanzdienstleistungen zu erhalten und monatliche Raten zu zahlen.
Tipp: Bieten Sie Unternehmen stets neben dem Kauf auch Finanzdienstleistungen an. Sehr interessant ist hier das Modell Mietkauf, das ähnlich liquiditätsschonend wie Leasing ist, bei dem das Lastenrad aber mit der letzten Rate automatisch ins Eigentum des Unternehmens übergeht. Beim Thema Asset Finance bzw. Absatzfinanzierung sind Finanzdienstleister teilweise offen für Anfragen von Händlern.
Wartungsverträge anbieten
Für viele Unternehmen ist es wichtig, dass die monatlichen Kosten für Fahrzeuge sehr gut planbar sind. In der PKW- und Nutzfahrzeugbranche haben sich deshalb Wartungsverträge etabliert, die über monatliche Pauschalen bezahlt werden.
Bieten Sie solche Wartungsverträge für Lastenräder an. So stellen Sie sicher, dass die Lastenräder Ihrer Kundschaft regelmäßig gewartet werden und dadurch betriebssicher sind. Aus dem Test wissen wir, dass Unternehmen bei Lastenrädern die Wartungsintervalle nicht immer einhalten – umso wichtiger ist ein Wartungsplan, um durch vorausschauende Wartung Fahrzeugausfälle zu vermeiden. Zudem sind Wartungen eine Umsatzquelle.
Tipp: Bieten Sie beispielsweise zusätzlich Vor-Ort-Service in den Unternehmen an, einen Hol- und Bringdienst der Lastenräder oder Ersatzmobilität in Form von Leih-Lastenrädern.
Versicherungen anbieten
Unternehmen wissen in der Regel nicht, wie und wo man Lastenräder (Vollkasko-)versichern kann. Sie sind deshalb auf Beratungen und Lösungen angewiesen. Besonders für hochwertige Schwerlastenrädern im Preisbereich über 10.000 Euro finden Laien auf Anhieb keine Versicherungsanbieter.
Tipp: Bieten Sie für jedes Lastenrad die passende Versicherung an.
Verschiedene Preisklassen anbieten
Im Test hat sich gezeigt, dass ein attraktiver Kaufpreis die Kaufschwelle stark senkt. Es gibt jedoch auch Unternehmen, die vor allem auf den Nutzwert achten, und weniger auf den Preis. In jedem Fall sollten aktuelle Förderungen stets thematisiert werden.
Neben dem Neukauf war bei vielen Unternehmen der Gebrauchtkauf eine gern genommene Option; die Unternehmen übernahmen Test-Räder, die vorher meist bereits bei einem oder bei zwei anderen Unternehmen im Einsatz waren. Im Gebrauchtbereich ist der Markt wenig entwickelt. Viele der Unternehmen im Test nutzen übrigens bei Pkw und Nutzfahrzeugen Gebrauchtfahrzeuge. Diese Unternehmen vergleichen dann den Gebraucht-Kaufpreis eines Pkw mit dem Neu-Kaufpreis eines hochwertigen Lastenrades.
Tipp: Als Quelle für Gebrauchtrad-Zulauf eignen sich unter anderem Rückläufer aus Leasingverträgen oder 3-Wege-Finanzierungen sowie aus Inzahlungnahmen.
